農資銷售進入新時代

摘自 《農村大市場》 李竹林

      近年來，農資經營環境發生了很大變化，尤其是環境保護、農業與農民的新變化，都對農業技術服務提出了越來越高的要求，原有的服務模式已很難適應新形勢的新要求，農技推廣部門、農資企業在深化原有服務方式，一種新的模式——服務營銷模式正在形成，隨著這一新模式的推廣普及，農資銷售即將進入服務營銷新時代。

服務營銷的優勢

      現在服務營銷理論認為，像農藥化肥產品，其需求是個性化的，使用方法相對復雜，并且其性能的發揮取決于能否正確使用，應該實行“產品+服務”的服務營銷方式。在農資行業，服務營銷模式是直接為農民提供植保和施肥服務。與現有模式相比，服務營銷模式的服務范圍覆蓋了售前到使用的所有環節，可以不受農民接受能力限制，滿足農民對產品的個性化需求，圓滿解決農技推廣最后一公里問題，以及降低勞動強度、享受悠閑、贏得尊重等深層次需求，并且因為服務是有償的，回報是直接的，可以更深入、更穩定地持續發展。

服務營銷模式有以下兩大突出優勢：

      第一，降低種植成本。服務營銷模式通過提供配肥、運輸、施用全套服務方式實現平衡施肥，相比技術物化模式，農民的投入產出比大幅度提高。在投入上，新模式采用基礎肥料即時混配的方式代替了肥料二次加工，新增加培肥成本在30~50元噸/之間，遠低于二次加工300元/噸左右的平均成本。在運輸、施用環節，由于實現了專業化分工，作業質量更高，其成本也將低于農民自己的操作的成本。此外還可以降低農民選擇成本和購買風險。在產出上，新模式可以解決一些生產上難以解決的產品個性化、配方精準化等技術問題，以及環境污染問題，使肥料配方更精準，施用更規范，作物產量與質量將得到提高，農民勞動強度降低，生活質量提高。

第二，提高農產品質量，降低環境污染。例如在農藥使用上，專業化的植保服務可以更好地滿足“預防為主，綜合防治”植保方針的要求，隨著服務范圍的擴大，最終可以實現統防統治的更高要求，杜絕農藥中毒事故，有效降低農藥殘留，提高農產品質量，降低環境污染。

實施服務營銷模式的三大條件

      除了能顯著提高農民的收益之外，服務營銷模式能否成功實施，還須具備另外三大條件。

      一要看農民對服務營銷的需求是否為有效需求?，F在農業生產經濟效益提高，農民經濟來源增加，生活水平提高，對服務的購買能力增強，過去處于無效狀態的農事管理、享受悠閑、贏得尊重等需求日益有效化。

      二要看新模式實施者是否有足夠的盈利空間。新模式因專業化和規?；?，其效率將顯著高于舊有模式，在提高農民收益的同時，新模式實施者也會為自己爭取到足夠的盈利空間。

      三要看物質技術條件是否具備。多年的農化服務工作已經積累了大量的服務經驗，培養了大批專業技術人才，植保技術、配方施肥技術日趨成熟，配肥設備、施肥用藥機械業已配套，專業服務機構也很容易迅速建立。